从2C到2B：“图片应用的卖水者”Aviary复兴路

正如资深VCBill Gurley最近所说：做一家创业公司，保持乐观十分重要，因为大多数伟大的科技公司“会先向死亡驶去，再重新崛起”。大约在一年半以前，位于纽约、专注于开发照片编辑工具的创业公司 Aviary还在茫茫大海上飘荡，不知该往何处去——它最早的愿景难以达成。但是，把心一横，把焦点从Web转向移动、把面向的受众从消费者转向企业以后，Aviary又重新表现出了强大的实力。

在创建Aviary之前，创始人Avi Muchnick创立了设计师在线社区Worth1000。网站的成功吸引了包括LinkedIn的Reid Hoffman， MIT的Joi Ito和Amazon的Jeff Bezos在内的一批顶尖投资人的注意，他们都注资支持Muchnick的下一家公司：面向通过浏览器工作的创作人才，开发便宜、轻量的编辑工具。

Aviary于2007年成立以后，进展还算顺利。但可惜的是，它一直都没能找到现代创业公司实现消费者业务规模化所需的traction（牵引力/吸引力）。它有十来万的忠实用户，但却没能快速增加或获得大笔收入。有知情人士透露，到2010年年中，Aviary已经花掉了所融的1100万美元当中的800万美元，而可行的商业模式还不见踪影，董事会忧心忡忡。

就这样到了2011年年中，Aviary下定决心抛弃原来的计划，决定变成一家B2B公司，向其它面向消费者的公司提供照片编辑功能，并且从Web转向移动端。“这是一个艰难的决定，我们毕竟获得过1100万美元的投资，也有一批忠实用户。”Muchnick表示，“路线图大变以后，有许多说服的工作要做，要让董事会同意我们在移动端从头再来的想法。”

“董事会当中有人抵触，有人对这个idea拿捏不定。”董事会成员Mo Koyfman这样表示，他是Spark Capital的一般合伙人，曾两次投资Aviary。“我们没有草率地全面转向移动，而是以孵化的形式发展移动业务，并同时保持原有的web业务。很快，我们就发现了移动业务是可行的。”

这次算是赌对了。Aviary在2011年9月发布了移动SDK，当时的合作伙伴为30个，到目前为止，已有超过2500家公司使用了Aviary的照片编辑技术，最著名的当数Flickr和Twitter（它们都使用了Aviary的滤镜）。“差别实在是太大了，”创始人Avi Munchnick表示，“原来只有web业务的时候，一天最多只有10万个人在用Aviary的服务编辑照片。今年，在感恩节当天，就有1500万人使用了我们的工具。”

这样的traction也使得Aviary在今年顺利获得了新一轮600万美元的融资，可以继续扩大其21人规模的团队。Aviary自己也有一款移动应用，但Munchnick表示：“最初我们把它当作样板应用看待，供其它应用开发商参考，并逐渐‘退隐江湖’，不再追逐一般消费者。”尽管如此，最近几个月，Aviary与其它大公司合作带来的光环效应也把Aviary的应用推到了新的高度。今年6月，该应用在iOS免费照片和视频应用的榜单上进入前十。过了几个星期，它更是打入了iOS免费榜总榜的前二十，超过了Temple Run， Twitter和Facebook等重量级应用。截至目前，其下载量已超过1000万次。

“接下来的一年，我们会进一步扩大规模。”Spark Capital的Mo Koyfman表示，“还会试验几个不同的盈利模式，看看哪个效果最好。”如下：

1.为大型企业客户提供定制服务，比如， Aviary专门为Twitter打造的滤镜。

2.为中小应用开发商提供付费的一整套服务（有一定的风险，处理不好容易破坏与使用免费SDK的客户的关系）。

2.利用大规模的网络，销售增值产品。

第三条路径可能是最为有趣的。由于Aviary有像Twitter， Flickr， Yahoo和Walgreens这样的重量级合作伙伴的存在，每天有数以千万计的消费者在使用Aviary的产品。假如Aviary有本事能够说服当中的几位合作伙伴，利用它们可观的流量销售增值数字产品（比如新的滤镜、节日主题相框），它只需成功转化一小部分用户就能获得可观的收入。

Aviary所在的手机照片领域竞争尤其激烈，光是Instagram和Facebook就占据了半壁江山。好在Aviary可以曲线救国，“明年，你将看到Aviary的合作伙伴成倍地增加，”Koyfman表示，“而它也会成为厚积薄发，成为‘一夜成功’的案例之一。”